突显功能性，让顾客觉得值得
华大应用心理研究院（原华师大心理咨询工作室）导读：顾客对“利”的需求是首要需求。人们往往有这样的思维误区，即把顾客对利的需求片面地理解为买便宜货。其实，“利”并不仅指形式上的价格低廉，而是指物美价廉。
目前，许多商家为了满足顾客对“利”的需求，一味地打折促销，但即使最终货卖出去了，也没有多少利润，而且可能丢掉信誉。等到承受不住这种低价的风潮的时候，也只好关门谢客了。
物美价廉其实是一种顾客的心理比较优势，就是顾客在消费时，心里感觉付出的价款是值得的。比如，同样的一件衣服，放在自由市场里卖100元顾客会觉得贵，但放在高档的大商场里卖300 元，他们就不会觉得贵。因为大商场附加了许多自由市场不可能附加的服务，如购物环境、可靠度、信誉度、服务质量、心里感觉等，而这些都具有无形的价值。尤其在当今物质需求较高的情况下，这些物质以外的满足显得尤为重要。所以“利”不是简单的价格低廉，而是顾客在主观上的物美价廉，是顾客在权衡比较一番后愿意付出的价款。当然，要满足顾客对“利”的需求以及使他们感到物美价廉，就要突出产品的功能。
在销售时，应避免直接强调产品本身，如质量、外观等，因为顾客之所以购买，并不是因为产品质量好，或者外观漂亮，而是因为他们有着某种需求。因此，销售的重点应放在产品的功能上，要强调顾客购买产品后的所获。这样才能吸引顾客的注意力，激起他们的购买欲望，为最终成交奠定基础。有些企业现在十分重视这一点，如有个化妆品公司就给它的每一位推销员灌输这样一种想法：
“我们在工厂中生产的是化妆品，但我们销售的是美貌”，这就是告诉他们，推销时要重点强调产品的功能，要从产品功能与需求满足这方面来寻求推销的突破口。
一对年轻夫妇在苏宁重装开业的时候逛商场，促销员注意到他们在看美的电磁炉，且是美的的特价品，但最终没买。
走到九阳柜台前，那女士觉得九阳的电磁炉也很好。
促销员马上接话说：“对呀，了解一下吧，你只要看一下九阳的赠品就知道了。”
“你看这黄色的铁搪瓷汤锅，只有九阳的电磁炉会送给您的，因为别的电磁炉受热不均匀，用不了多久，铁搪瓷会掉的。但九阳电磁炉就不存在这样的问题了，它传热均匀，完全可以放心地使用。且多用富含铁元素的锅，对女性身体特别好。这种电磁炉价格也不贵，只要399元，而且还赠送原装的汤锅、炒锅。”
男士转头悄悄问女士 ：“那你看这个怎么样？”
女士微笑着点头默许。
顾客只关注电磁炉，说明顾客目标明确，绝非盲目购买;同时顾客关注的是特价品，说明他们是属于追求实用、看重产品性价比的，这是顾客的理性需求。这种类型的顾客，以追求商品的使用价值为主要目的，特别看重产品的功能，追求经济实惠和经久耐用。
赠品，也是顾客消费过程中非常看重的一部分。对于有些贪图小便宜的顾客，往往是“买椟还珠”，在众多品牌商品的比较中，他们特别关心赠品数量的多少。再加上一些买赠力度比较大的商家助推，以至于有些顾客对赠品的关心超过了对商品本身价值的关心。但对于一些理性消费者来说，他们更看重赠品本身的使用价值。
所以，销售人员在推销的过程中要正确评价产品的功能。
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